電話營銷是會展?fàn)I銷的基本方法之一，無論是做招商招展，還是做其他業(yè)務(wù)溝通，電話的功能是其他工具無法代替得。掌握一些基本的電話營銷技能與技巧，有助于更好的開展工作。

一、 準(zhǔn)備工作

在進(jìn)行電話營銷之前需要有充分的準(zhǔn)備工作。

具體準(zhǔn)備工作如下：

1、了解自己：在進(jìn)行電話營銷之前，首先必須對自己所在的企業(yè)與營銷項目進(jìn)行了解。如公司的性質(zhì)、公司的文化；銷售產(chǎn)品的特征、銷售必須的專業(yè)術(shù)語等等，這是進(jìn)行銷售前的基本工作之一。

2、銷售目標(biāo)：你準(zhǔn)備給誰打電話，先要進(jìn)行簡單的確定（如對方的姓名、職位、職能、聯(lián)絡(luò)方式等）。如無法根據(jù)資料顯示做出以上判斷時，就需要先對客戶信息進(jìn)行確認(rèn)，然后才能開始銷售。確認(rèn)客戶信息與銷售是兩件事。

3、合適環(huán)境：你在準(zhǔn)備通話之前，一定要有一個較安靜的環(huán)境，如果噪音太大，就會造成目標(biāo)客戶接收信息的錯覺。

4、銷售內(nèi)容：一定要真正意義上掌握自己銷售的內(nèi)容。很多展覽銷售人員經(jīng)常在這環(huán)節(jié)會發(fā)生致命的錯誤。因為客戶在進(jìn)行咨詢時，提出的問題隨時可能超出你設(shè)計的回復(fù)范圍，所以，必須詳細(xì)地了解你銷售的會展項目，對自己提供的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的服務(wù)或承諾等要有較為準(zhǔn)確地掌握，這樣才能更好的回復(fù)電話中的咨詢。

5、電話測試：不要急于拔通客戶電話，在準(zhǔn)備通話之前最好先給你的朋友或身邊的人打一通電話，問一下對方聲音是否清晰，感覺你的心情如何？你的心情會通過聲音傳遞到聽筒對面的客戶。

6、用具準(zhǔn)備：你在通話時，需要準(zhǔn)備一下通話時的簡單用具，例如：記錄器、查找功能、計算器、提示本等。在通話前應(yīng)該將所需物品準(zhǔn)備好，隨時打開相關(guān)設(shè)備進(jìn)行查證或記錄。

7、銷售情緒：如果你帶著情緒通話，對方通過你的語速、聲音等是可以感覺到你的心情，所以最好不要在心態(tài)不好時進(jìn)行電話營銷。在準(zhǔn)備接通電話之前，你需要調(diào)整座姿，如果你蹲著或邊走邊打電話，對方會認(rèn)為你很不尊重這次通話。

二、 練習(xí)溝通

練習(xí)的目的，是為了讓自己對即將開展的業(yè)務(wù)不陌生。雖然你有了以上的準(zhǔn)備，但是不進(jìn)行銷售練習(xí)，開始正式銷售時，發(fā)生疑問很難及時快速地做出判斷。具體得練習(xí)內(nèi)容如下：

1、介紹：你需要通過電話來準(zhǔn)確簡略的介紹自己。介紹自己時首先會有一句開場白。例如：早上好！很高興與您通話；您好！打攪一下等等，要根據(jù)與對方的熟識程度來確定開場語。在介紹自己的身份時，最好將自己的企業(yè)名稱，姓名，職業(yè)等進(jìn)行簡單加工，使自己可以用簡略的一句話，介紹完自己的企業(yè)與自己的身份。

2、反彈：當(dāng)對方接通電話后，根據(jù)你的言詞對方會有一個基本的反映。根據(jù)對方反饋內(nèi)容的不同，需要將事先準(zhǔn)備好的反彈語告知對方。反彈語多為反問句。

3、聆聽：你也許是個好的表達(dá)者，但不一定是個好的聆聽者，當(dāng)對方需要你聆聽時，不防臨時做一個好聽眾。例如：對方說：“你們的價格太高了，我們……”。這時的你應(yīng)保持平衡的心態(tài)等對方描述出詳細(xì)的結(jié)果，然后，再對客戶的結(jié)果進(jìn)行論證或說明。

4、提問：提問是你進(jìn)行電話營銷中必須要掌握的一個技巧。現(xiàn)在很多營銷者要么不給對方發(fā)言機(jī)會，要么沒有耐心聽對方發(fā)言，而從中打斷對方發(fā)言，另外一種便是不會提問。有時用戶可能會直接告訴你咨詢的內(nèi)容，有時用戶可能會通過隨意提問來獲得他需要的信息，而銷售者主動提問，可以有效得增加對客戶的了解程度，最主要的還是可以有效的規(guī)避不必要的發(fā)言風(fēng)險。

5、掛線：每個電話營銷結(jié)束，我們都會與對方告別。很多營銷經(jīng)理要求營銷員一定要和對方說“再見，感謝您……希望我們……”。這種方法是否可以有效增加客戶的認(rèn)知度，目前還沒有確切的統(tǒng)計結(jié)論。我推介的方法是：當(dāng)客戶與你之間交流比較暢快時，你可以進(jìn)行正規(guī)的告別，如客戶較急躁或語速較快的要求你掛機(jī)，您應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)姆绞娇焖俅饝?yīng)對方的要求。這也是顯示你基本素質(zhì)的重要一個環(huán)節(jié)。

三、 通話技巧

1、問詢：我們擁有的電話號碼，有些可能是總機(jī)電話，有些可能是部門電話，有些可能是前臺電話。通常企業(yè)內(nèi)前臺會將電話接通后直接給予回復(fù)。無論對方前臺是國內(nèi)的還是國外的，都應(yīng)該禮貌的介紹一下自己來電要洽談的事務(wù)或?qū)ふ业娜恕Ｈ鐚Ψ讲辉敢饨油娫挘梢栽诖稳赵俅伟瓮ù穗娫挘疤崾潜仨毚_定要找的該單位的人或部門。如果接電話的是秘書或其他人員，不愿向你透露具體負(fù)責(zé)人員，那么最好友好的問候以后，便掛斷電話。在找到具體負(fù)責(zé)人后直接告訴對方你的電話是有關(guān)該公司的具體何種事物，（指與該公司有直接關(guān)系）通常情況下對方會很快為你轉(zhuǎn)接。

2、聆聽：通常電話中，對方會與你進(jìn)行正式的交流，這時應(yīng)當(dāng)是一種簡單的商務(wù)介紹即可，盡力爭取當(dāng)面洽談。當(dāng)面洽談可以更好的促進(jìn)銷售的成功率。如對方在電話中與你交流一些與業(yè)務(wù)無直接關(guān)系的事物，這時你的角色是一個聆聽者。對相關(guān)事物進(jìn)行客觀的評價并表述自己的見解，無形中可以增加個人魅力。感情培養(yǎng)也是促進(jìn)銷售的重要環(huán)節(jié)之一。

3、規(guī)律：任何一位客戶都有自己的語言方式、思維、語速規(guī)律、習(xí)慣思維。通常情況我們的發(fā)言每分鐘約168字，首次與客戶溝通的最佳發(fā)言次數(shù)為5-8次。發(fā)言的快慢與發(fā)言的次數(shù)要根據(jù)客戶接收習(xí)慣進(jìn)行總結(jié)調(diào)整，要給客戶留下良好的感覺。

4、差異：通常情況下，用戶會找出一些例子，來說明你的產(chǎn)品與服務(wù)存在某些不合理因素！這種情況下我們首先應(yīng)當(dāng)肯定和復(fù)述對方的觀點，再說明不同內(nèi)容之間的差別與自己銷售項目的創(chuàng)新性與獨特性。同時應(yīng)該分析用戶認(rèn)為的差異之處，得到準(zhǔn)確的答案，這樣可以為自己的產(chǎn)品或服務(wù)提出合理的修正。

5、機(jī)會：無論你描述多少內(nèi)容，都不可能有你發(fā)一次傳真或面談一次更有說服力。通常情況下，爭取首次把傳真或郵件發(fā)給對方具體的負(fù)責(zé)人，然后再進(jìn)行具體的溝通。再次進(jìn)行溝通時，不妨先對傳真或郵件內(nèi)容進(jìn)行簡單闡述，然后爭取面談機(jī)會。